Отрасли                  Услуги                  Источники                  Новости                  О компании                  Контакты
 

Управление Изменениями

Операционный Менеджмент

Инновации в Процессах

Система "От заказа до оплаты"

Оптимизация Системы Ценообразования

Продуктовые Инновации

Управление Продуктом

Управление Проектным Портфелем

Повышение Эффективности Продаж

Имитация и Моделирование

Инструменты

Case Studies

Отраслевые примеры

White Papers

   
 

Повышение Эффективности Продаж

Цель – выстроить поведение сотрудников отдела продаж в соответствии с корпоративной стратегией и целями по достижению определённых размеров валовой прибыли.

Внедрение решений методологии Управления Валовой Прибылью начинается с оценки долей в валовой прибыли по потребителям и территориям. Обычно такой анализ показывает, что отдел продаж работает эффективно, получая наибольшую прибыль; однако некоторые из основный клиентов могут обеспечивать относительно небольшую долю в валовой прибыли по причине непомерно больший скидок и различных специальных предложений.

Компенсация для отдела продаж, приведенная в прямое соответствие со стратегией компании и целями по достижению определённых размеров валовой прибыли, поможет предотвратить неэффективное использование времени, а также чрезмерное внимание к наименее прибыльным территориям или потребителям. Любая существующая система компенсации может быть модифицированная таким образом, чтобы поощрять сотрудников в зависимости от размеров валовой прибыли, а не от выручки. Методология Управления Валовой Прибылью предлагает множество подходов к компенсации, отвечающим разнообразным требованиям. "Переходный" подход помогает перевести компенсацию от расчёта на основе выручки к расчёту на основе валовой прибыли, помогая не только избежать перебоев с выплатой компенсации, но также и преодолеть возможное сопротивление со стороны сотрудников.

Модель прибыльности потребителя разработана таким образом, что помогает определить оптимальный профиль потребителя, исходя из способа расчёта выручки, валовой прибыли в денежном выражении и процента в общем размере валовой выручки. Полученная актуальная клиентская база анализируется по предложенной модели, а затем разрабатывается план сокращения разрыва между практикой и стратегией.

Отдел продаж играет чрезвычайно важную роль в том, чтобы помочь компании получить максимальную выгоду от изменений в поведении отдела, основанных на преобразованиях компенсационной базы. Для сотрудников отдела продаж должны быть обеспечены соответствующие инструменты, помогающие им ответить на вопросы: «где продавать?» и «как продавать?». Возможно, что в отношении сотрудников отдела продаж может потребоваться перемещение. Также потребуется пересмотреть выделение и управление квотами и территориями. Оценка доли каждого сегмента также может быть пересмотрена с целью представления клиентам продуктов, обладающих наибольшей долей в прибыли, в качестве имеющих для них наибольшую ценность.

Системы оценки должны применяться для выполнения двух задач одновременно: отслеживания состояний компании и разработки плана приведения в соответствие поведения сотрудников отдела продаж с корпоративной стратегией и целями по достижению определённых размеров валовой прибыли.

   

© 2010 Thomas Group Tомас Групп СНГ Все права защищены Карта сайта Условия использования Контакты